这天，瀋河接到了自动贩卖机协会的通知。

入会申请通过了。

他一个人开车去了协会的事务所。

还是那栋不起眼的小楼，还是那个熟悉的柜檯。

这次接待他的，不是上次那个中年男人，而是一个五十来岁、穿著西装、戴著金丝眼镜的男人。

“瀋河先生是吧？”男人站起来，伸出手，“我是关东自动贩卖机协会的理事，姓山田。”

瀋河握住他的手：“山田理事，您好。”

山田示意他坐下，自己也坐回办公桌后面。

“您的申请材料我都看了，很齐全。”山田翻开面前的文件，“公司资质、商品清单、卫生许可……都没问题。”

瀋河点点头，等著他继续说。

山田合上文件，看著他，“不过，自动贩卖机投放这件事，没有您想的那么简单。”

瀋河点了点头。

“我明白。”

山田看著他，笑了笑。

“年轻人，有干劲是好事。不过自动贩卖机这行，水挺深的。慢慢来吧。”

他从抽屉里拿出一张名单，递给瀋河。

“这是和我们协会能安排的位置，你看看。”

瀋河接过名单，扫了一眼。

上面列著十几个位置，有的在市中心写字楼，有的在车站附近，还有几个就在东京大学周边。

他指著其中一个：“这个，东大正门旁边那个点，我想试试。”

山田凑过来看了一眼，点点头。

“东大那边学生多，人流量大，確实是个好位置，我们谈谈合作模式。”

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山田从抽屉里拿出一份合同样本，摊在桌上。

他指著合同上的条款，开始解释。

“自动贩卖机的合作，主要有两种模式。第一种是销售分成，也是最主流的，適合你们这种中小品牌。”

瀋河认真听著。

山田继续说：“分成基数，按单瓶零售价乘以实际销量计算。行业常规比例是，运营商拿60%到70%，负责提供设备、运维、电费、场地、人工，还有库存风险。”

“供货方，也就是你们，拿30%到40%。这部分只包含商品成本和利润。”

山田拿起笔，在纸上写了个例子。

“比如一瓶饮料在自动贩卖机卖150日元。按65%和35%算。”

他写下来：

运营商：150x65% = 97.5日元/瓶

供货方：150x35% = 52.5日元/瓶

“也就是说，你卖一瓶，到手52块5。”山田放下笔，“当然，具体比例可以谈。35%是起步价，如果你的產品卖得好，可以爭取高一点。”

瀋河看著那张纸，“那还有別的模式吗？就这一种？”

山田笑了笑，靠在椅背上。

“当然不止这一种。还有两种，不过不適合第一次合作。”

他掰著手指说。

“第二种，货道租赁或者买断。你按月或者按货道付固定的费用，自负盈亏，自己担库存风险。这种適合对自己的產品特別有信心，想博一把的。”

瀋河点点头，记在心里。

“第三种，商品买断。这种只有头部品牌或者爆款才拿得到。运营商直接向你批量採购，比如50日元一瓶进货，他们自己负责卖。你拿固定的利润，销量风险他们担。”

山田看著他，语气认真起来。

“不过我们是第一次合作，肯定不可能按后面两种来。得先看看你的饮料卖得怎么样。如果后面真的成了爆款，我可以帮你爭取买断。”

瀋河想了想。

他在学校试验过，年轻人挺喜欢这两款饮料的。

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